这位客户用自己的案例深深地感染了我

前几天有位客户来访，他聊起自己的一些想法和做法，好多方面都让我非常佩服。其实想一想，我们与他有同样的经营理念，这些想法和做法帮助我们成长至今，都是非常正确的事情。

他说的主要是内容就是一切以客户为中心。客户没有自己生产产品，是一家贸易公司。他举了几个例子：例一，有一天晚饭时间，他听到妻子聊起工作上的一点变化，立刻意识到这是一个商机。于是他马上去到客户所在的楼下，直接约客户出来喝茶聊天，当天晚上就将自己的方案提供给了客户。后面几天，他还主动免费提供了样品，比任何竞争对手都快，客户的订单也就顺利地被他拿下来。想想当年，我大年三十都在为日本客户报价，一边看春晚一边谈业务接订单。好多时间，客户刚有一个想法，我可能已经赶到客户身边，看看如何才能为客户做好服务。

例二，客户的供应商都是加工企业。因为打样阶段或是数量少时，加工方不愿意订制专用纸箱，随手拿到什么就用什么，纸箱尺寸不符就改一改，导致包装的外观特别不好看。他指出了这个问题，可是加工方老板却不以为然：只要产品是好的，反正包装都是要丢掉的，何必浪费呢？他见无法说服加工方，自己订制包装箱提供给加工方，为了让客户的体验度更好，甚至使用与终端客户同样的纸箱厂，即使价格贵过别的包装箱厂。他的这个故事，让我深以为然，我也是非常重视包装，因为好的包装是一个行动的推销员，它时刻在展示着公司的形象和产品的态度。

例三，一般公司都有好几个部门同时会依赖供应商，比如样品的购买需求可能由采购、技术、销售等部门发出。有些是已经立项的案子，有些还在竞标阶段，甚至有些还只是商业想法。他说，只要认定一个客户，不管是从哪个部门发出的样品需求，都会第一时间处理。因为自己没有加工厂，但是他会先垫资去做样品。但他的竞争对手还是因为如何收取样品费而在等着客户走通审批流程时，他已经将样品交到客户手上了。这样做当然有风险，因为有些样品根本就没有量产的可能性。但是，他在这样的处理中得到了客户各个部门的信赖。只要有一些流程方面不好处理的产品，或是别的供应商还在挑三拣四的时候，他已经为自己种下了很多希望的种子。他说自己规模小，不太可能拿到大的项目，但是小项目多了累积在一起，也是有非常不错的销售业绩。我想，这样的做法虽然有点小费钱，但是正好客户所讲，只要看准客户，就是舍得下血本。所以，看准客户后要紧密地连接客户是非常重要的业绩提升方法。

例四，提供超出客户期望的服务。俄罗斯客户第一次来访，他为客户安排了非常高大上的行程。他的太太感觉投入太大，劝他不要投入太多。但是他说，一般的商务接待所有的竞争对手都是一样，这样下来客户根本记不住。所以，他要让客户体验到竞争对手没有过的接待，让客户今生都印象深刻，提到他就竖起大姆指。这一点，我也是非常认可。在客户来访接待的指导书中，我们也设计了一些环节，比如客户来访列队欢迎、会议桌上安排两国国旗、合影后立即制作相框、赠送公司的吉祥物和护照等等，也就是希望客户能体验到我们的与从不同。

例五，不要小看要求不高的产品带来的贡献。客户给我看了他正在做的一款冲压件，视频上看真的非常简单，一台小冲床架着连续模冲个不停。他说产品精度不高，但是量比较稳定。每件利润不多，所以竞争者也少，正是这些不被对手看重的产品，赚起钱来简单高效。的确如此，我们创业19年以来，不断帮客户做高精度高难度的产品，在客户的心目中也将我们定位中高端精度零件供应商。能有这样的口碑当然是非常荣幸，但是我们却因此失去了很多简单产品的商机。做过制造业的都知道，一家公司的生存和发展，没有稳定的业务量是不健康的。难度高的零件毕竟是少数，虽然单价高竞争相对较少，但是投入的资本和人力也同步提高了。如果能用简单的产品来完成公司的生死线，再用高难度的产品来锻炼团队、培育人才、提升公司综合实力，就是比较理想的商务模式了。

客户是一位非常健谈的人，他的讲话充满激情和热情，关键是不以自己是贸易公司而担忧客户不选择他的自信心，更是令我佩服。客户对我和公司赞赏有佳，因为同在日资企业工作过的缘故，他觉得在我们公司能找到之前在日资上班的良好感觉。特别是看到我用心经营企业的这份态度，他认为是别的供应商少有的。所以，客户还主动为我们介绍客户。当听到他要介绍给我们的客户是某日本大手企业时，我一度表现出不自信。因为，我知道自己的实力，也知道日本大手企业导入新供应商的门槛。但是客户鼓励我，并帮我出谋划策。在有机会成为某日本客户的供应商的机会上面，感觉他比我自己还自信。

近几年企业经营压力巨大，身心都在承受着非常大的挑战。做了好多事情，也付出了不少精力和时间，但是事倍功半，没有了以前经营时的顺畅感觉。特别是在业绩不振时，业务需要转型升级，团队需要成长变革，自己在公司内部管理方面投入了太多的精力，反而在客户举例说的一些事情方面不知不觉地松懈了下来。今天早上收到客户发来的微信，他告诉我公司资料已提交给客户的日本负责人，近期会收到询价。这份心意，这份热情，真的深深地感动了我。所以，利用中午时间，将客户和我聊的内容写出来，并分享给大家，我会多次学习，也会要求同事学习。