我从这次日本客户120天的支付条件中收获了什么？

我们凯路精密前段时间在接单方面犯了一个错误：接下了一批订单，但是没有注意到客户的帐期居然是月结后票据120天，给我们的资金管理带来连锁的负面影响。所以，我作为领导，需要对整件事情做出深刻的反省。留下这些记录，帮助自己和团队避免以后再犯类似错误。

这个商机是在刚刚制定完2024年度销售目标时出现的，我们全公司上下都对此抱着强烈的期望——我也想能有一个新年开门红，给同事们打打气，给自己鼓鼓劲。报价了好几个回合，客户一直因为价格在和我们交涉。当时一门心思都放在如何达成客户的目标价格上，甚至还提出了东莞工厂和越南公司两边分别交货的方案。我在日本出差期间也特意安排了一次客户访问，就是希望能促进这个订单落地。

即使如此，因为终端客户的开发计划调整，最后这个订单的落地时间跨度比较长，从开始询价到最后正式确定，经历了小半年时间。虽然最终的订单金额和毛利都没有达到原计划那么多，有一点小小遗憾以外，但是对于近期订单不充足情况下，我们还是感觉得到了鼓励。

正是在这样的背景下，我们完全疏忽了交易条件中关于帐期的事。我自己也完全没有留意到这个问题，因为一直的印象中，哪有日本企业有这么长的帐期的？这个问题在我们做月度总结时，被发现了出来。起初，我们还在内部做调整，后面发现随着出货量的增加，这个问题比预期更严重了，我才推动来解决这个问题。

现在复盘，我觉得有以下几点，我们的客户授信管理和订单评审上是有问题的。

一，客户的结算条件是10万日元以下月结现金（银行转帐），超过10万日元就120天票据。我们日本公司在交易最初并没有提出异议（这是他们的问题，总是站在接订单的立场，没有勇气去和客户谈判不合理的条件）。而我们中国公司方面，因为交易窗口是日本公司，原则来讲不是客户的供应商，所以，财务也并没有刻意去关注客户的支付条件(这一点我也有责任，之前日本公司同事向我申请权限，日本本土客户的结算条件由他们来决定，因为方便他们服务客户。我想如此诚信的日本市场，能有什么应收款的问题呢？于是就给了他们自主决定的权限）。

偏偏与这家客户前面交易金额很少，就算是超过10万日元时，也没有影响到日本公司给中国公司的支付，所以，这个隐患就不知不觉间埋了下来。

二，我们中国工厂和日本公司的结算条件是月结30天，不受终端客户的支付条件影响。相当于，就算日本公司应收款晚过应付款，他们自己根据整体情况还是能应付过来。但是，这几年连续的市场低迷，包括我们自己在客户调整方面的战略失误和时机延误等（此事以后再说），日本公司接单不如以前，应收和应付差距越来越小。当突然出现一个大的订单时，应收款还在应付的后面，资金就会出现卡壳。

三，我们会对特殊项目（包括大订单）会进行订单评审。但是，对于交易条件的审核就不会再次进行（只有在新客户建立交易或变更效果条件时审核）。这也是因为做日本市场太顺了，客户的款只要对完帐，几乎没有担心过应收的问题，这也给我们的管理松懈创造了条件。

鉴于以上三点问题，我们进行了以下几个方面的改善，希望能亡羊补牢，强化财务制度安全。

一，让中国工厂财务部与日本公司盘点所有客户结算条件。将中国财务的应收款期限与终端客户的实际帐期对齐，而不是全部一刀切的月结30天，要与日本公司背靠背来管理应收款。将ERP中的月结方式更新，考核营业人员与财务人员的收款及时率，也统一成为终端客户结算条件。

二，收回日本公司单方面同意客户结算条件的权限，改为与中国工厂一起检讨确认。如果双方因为某些原因不能达成一致时，由日本公司提出给中国工厂的应付款解决方案，双方同意后也可以按终端客户的要求进行（虽然，日本可能还是会在客户压力下同意客户条件，但是，我们事前有了沟通，双方就有提前的预判）

三，客户结算帐期超过90天并超过XXX万的报价合同，追加财务部参加报价评审。让财务部也知悉可能的订单项目对资金安排方面的影响，同时也提出需要提前进行的管理准备。

四，将ERP的订单录入权限，增加XXX万金额时必须由营业经理和财务部经理双重确认后，才可以抛转采购需求的流程。并且，需要将三点和四点这些要求更新到相应的ISO文件中，以期标准化管理。

正所谓经营当中稍有松懈就有可能成为未来的定时炸弹，有些当时觉得就是小事的决定，它当时不会马上成为问题，但它的坏影响往往比我们想象的要大的多。这次事件中，看似没有直接责任的财务部是却是最大的薄弱环节。我们没有给出清晰的流程和权限让财务参与订单评审，所以财务的管理是严重滞后的。我之前一直鼓励财务部要参与业务当中，从被动转为主动。但是，因为能力问题和制度安排，显然是没有达到要求的。所以，这次的改善措施，也算是制度性安排财务主动管理订单而设。

另外，我们还有了一个高成本的收获：日本公司以前从来没有做过票据贴现业务，在这次解决应付款的问题时，中国公司倒逼着日本同事开通了票据贴现的通道。以后，如果再偶尔有紧急资金需求时，日本公司就能提前准备票据贴现，而不要影响给中国公司的应付款。甚至，当有长帐期客户需求时，可以将票据贴现成本考虑进报价中，也不影响订单承接和公司合理利益。