做销售，千万别成了坐商

两个多月没有来长安工厂了，今天到这边处理工作。有件重要又急的事——需要看看某个团队的半年总结。团队领导上周告诉我下半财年的目标调整好了，希望我能一起看看。这是位不错的管理人员，只是入职时间不长，没有完整地经历过我们年中、年终总结和策划等重大管理决策，这次10月末正好是做上半财年总结和下半财年规划的节点，利用这个机会和同事沟通沟通，一来更好地了解这个部门遇到的问题，二来给团队领导一些指导，帮助她更好地带着团队进步。

业绩没有达成目标是当下最大的问题，同事也坦诚好像努力了也找不到方向。我能理解她当下的心情——自己带的团队一直达不成目标，别说脸上无光，自己的成就感也受到了挫折。其实，做过销售的人都知道，影响目标未达成的因素很多，但是销售人员的心态其实是所有问题中最重要的。因为，如果销售人员摆不清自己的责任，将接不到订单的原因放在价格太高、质量出问题、交期有延误、收款条件不给力等等，甚至抱怨目前的大环境，听着所有的理由都是那么的合情合理，却是解决不了任何问题。所以，绝对不能沿着有这种思维去想问题，如果真是这样，条件允许的情况下，我想毫不客气地直接说一句话：产品好、价格低、服务强、收款灵活......那么，我能在外面随时找到可以替代你的人，我们还需要坐在一起来分析未达标原因和探讨改善方法吗？

必须要一起讨论的是，为什么我们没有达成目标？还有时候，销售还会说目标太高。目标太高是达不成的原因？那么就更是一个笑话了。将数据横向、纵向对比一下，和别的部门别的销售人员，和去年同时期比较，看看有进步还是退步？往往优秀的销售人员，脑子里想的最多的是，我应该如何做？做什么？什么时候做？才能知道客户需求，或者满足客户的需求。有这样思考习惯的人，不是在解决问题就是在解决问题的路上。这个客户上面目标未达成，可能是客户有客观原因，但是真的不能在别的客户身上实现缺少的业绩吗？最可怕的是，客户根本不了解你，你也根本不了解客户。每天只会盯着新询价，兴奋地忙着报价，反正价格一交，客户下不下单那就是另外的事了。完全忘记了报价的目标是拿到订单，服务的目的是要持续建立客户信任。

现在的人脸皮薄、自尊心强，跟催客户反馈报价觉得特别不好意思：客户忙，说会给消息的。结果人家订单给了别人了，他还在“痴心”地等。他倒也不觉得有愧于公司，反正不是还做报价单的嘛。除了报价后不好意思跟，平时没有询价时更不知道如何和客户打交道了。偶尔在微信群里崩出一句：最近忙吗？有产品需求找我询价啊......客户是做什么的？最近有什么新项目？需要什么支持？一概不知。都说见面三分亲，如果一面不行就两面。可是，还是“坐商”模式。外面的都卷到客户办公桌前，我们还在玩邮件+微信神交。

我给团队领导人说，综上所述如果不解决，目标高低有什么关系？给他多少客户跟进，都不会成交的。在别人手里成交纪录好的客户给他，也能慢慢地磨没了。客户都会纳闷：为什么总是我在主动给你订单机会，而你总是一副爱理不理的样子？别家供应商可是主动得很呢，做熟不做生，这是人性。

我的博客可能有陌生人看，也可能有家人或同事看，不管是什么角色的读者，千万不要对号入座。如果，真要觉得我说的就是你，引起生气了或是心情不好了，我是不承担责任的。同理，我的文章引起了你的一些反省，你进步了，也不用感谢我。我自由地写，你悄悄地看，大家各自提升自己是最好的相处之道。