访问新加坡医疗机器人客户谈样品与量产供应商选择

今天，去访问了和我们交易2年左右的新加坡医疗机器人客户。这家客户的母公司是中国某医疗企业，在中国也有研发团队，在新加坡的团队是研发一些与中国不一样的项目。客户告诉我说，新加坡研发团队可以中西结合，很好地弥补中国研发方面的不足之处。近几年，类似这样的客户在新加坡成立了不少，新加坡的人才、制度、税收、政策等等，对研发型的企业非常友好。

我们主要帮助客户提供医疗机器人零件，这些零件非常小，因为是接触人身的部分，对材料、表面处理、尺寸精度等要求都非常高。加上研发阶段，零件需求的数量很小，几个、十几个的订单是常态。这类订单，找规模大的加工厂一般没有人愿意长期配合，生产不忙时短期对应一下，要么是看领导之间的关系，要么是看未来长期合作的潜力。如果找规模小的加工厂，从材料到加工到质量报告等，很难形成稳定的质量管理节点。这些对于医疗设备来说，是非常大的管理隐患。客户试过好多家中国工厂，但是一直没有合适的伙伴。直到有另外一家新加坡公司将我们介绍给客户，才从一直的困惑中解脱出来。

客户当面说与我们新加坡同事沟通非常顺畅，他们的要求，我们都能快速响应和满足。同事说，这全靠我们背后的团队给力，不然也是有心无力。他说这话，一方面是职场的情商，另一方面自然也是真话。我们从2005年创业以来，一直为日本企业提供各类精密零件加工。日本市场显著的特点就是多品种小批量，而且品质要求非常严苛。我们团队在这些的客户要求下，养成了应对这类零件需求的能力和习惯。一般别的工厂看到就头疼的1件2件，我们从来没有当成是个麻烦。谁都会一丝不苟地按客户图纸和公司要求加工和检查、出货。没有人会当这样的小量是个特殊，更不会有不自然的对待方式。

客户告诉我们说，项目将在26年或27年开始进行量产。我询问量产阶段后，是由新加坡还是中国负责。回答是量产开始，将由中国工厂负责。我告诉客户，希望在量产前能将我们与新加坡研发团队的合作情况介绍给中国团队。毕竟我们从样品开始，已经熟悉了产品的加工，甚至为这些产品准备了不少管理文件，进入量产后，管理会更加驾轻就熟。如果中国采购团队需要在量产时重新让新供应商报价，最起码也应该给我们一个公平竞争的机会。我之所以这么说，是因为我们在中国遇到好几次类似的情况。样品是我们辛苦帮某客户一起开发的，投入工具，投入人力，虽然也给了我们一定的样品费，但与投入是不成正比的，根本没有任何利润。但是，一到产品明确要量产了，项目转到负责量产的采购团队，他们就找更多的加工厂进行价格竞争，完全不顾样品开发阶段的投入，最后让我们做了好多次“杨白劳”......客户说，量产时，会将我们写入BOM表中，指定或者推荐量产采购负责人继续与我们合作。

我认为，这样的沟通就非常好，客户的需求我们努力满足，但是我们的顾虑也要提前说明，只有陪着客户走向市场、走向量产，我们才能获得一定利益，才有能力持续为客户的研发助力。